lejek sprzedażowy

 

Co to jest lejek
marketingowo-sprzedażowy?

To podzielony na etapy proces sprzedaży produktu/usługi. Celem jest skuteczne przeprowadzenie osób od wstępnie zainteresowanych, aż do finalizacji czyli sprzedaży. Graficzne przedstawienie tych etapów przypomina kształtem lejek, gdyż na każdym kolejnym etapie znajduje się coraz mniej gotowych na ten etap osób (stąd nazwa). Każdy, Ty też, ja też, kto cokolwiek kupuje, zawsze przechodzi przez pewne fazy/etapy tego zakupu. Nawet jeśli wiesz o ich istnieniu to robisz to tak czy inaczej. Prędkość przechodzenia przez te etapy zależy od tego jakiego rodzaju produkt/usługę kupujemy. Oraz jak bardzo potrzebujemy tego produktu/usługi. Jeśli to produkt pierwszej potrzeby jak podstawowa żywność, czy jakaś nagła potrzeba, wtedy bardzo szybko dokonujemy decyzji o zakupie. Z produktami i usługami, których nie kupujemy codziennie i nie jest nam to potrzebne właśnie w tym momencie jest trudniej, gdyż przed podjęciem decyzji, każdy klient znacznie dłużej przechodzi przez poszczególne fazy. Lejek to przemyślenie tych wszystkich etapów z punktu widzenia KLIENTA. Następnie projektuje się do każdego etapu odpowiednie treści i elementy po to, aby spowodować, by klient mógł dojść do decyzji o zakupie jak najszybciej. 

Gdzie stosuje się lejki sprzedażowe?

Lejki bardzo dobrze sprawdzają się w sprzedaży przez Internet praktycznie każdej usługi i produktu. Można w ten sposób z sukcesem sprzedawać wszelkie produkty cyfrowe takie jak: ebooki, kursy online, poradniki, nagrania wideo. Usługi takie jak: konsultacje, mentoring, sesje indywidualne. A także wszelkie usługi wykonywania czegoś jak na przykład: tworzenie stron internetowych, montaż filmów wideo, prowadzenie kanałów social media. Lejki można stosować również do budowania zespołów w Marketingu Sieciowym. Tutaj znajdziesz mój warsztat na temat tworzenia lejka dla Marketingu Sieciowego >>> Czy wiesz, że czytając to jesteś właśnie w pierwszym etapie mojego lejka? 🙂 Lejek marketingowy SZCZEGÓLNIE warto wykorzystywać tam, gdzie ważna jest RELACJA z potencjalnym Klientem, zdobycie ZAUFANIA. Czyli szczególnie w Marketingu Sieciowym.

Co jest potrzebne, aby zbudować lejek?

W lejku wiele procesów jest zautomatyzowanych. Aby móc automatyzować trzeba oprzeć lejek w głównej mierze na budowie bazy emial oraz stron lądowania. Potrzebny jest więc system do automatyzacji, zbierania bazy mailingowej i tworzenia stron lądowania. Takich systemów na rynku jest bardzo wiele. Osobiście używam Getresponse. Więcej o tym zobacz tutaj. Natomiast używałam wcześniej różnych innych systemów jak Getall, Netsendo, Freshmail, MailerLite, MailChimp. Jest ich znacznie więcej na rynku. Ostatecznie spośród wszystkich wybrałam Getresponse, gdyż uważam, że jest najprostszy w używaniu, jednocześnie posiada ważne zaawansowane funkcje. No i ma bardzo dobrą dostarczalność widomości email. Prostota używania jest ważna przede wszystkim dla moich Klientów, którzy zazwyczaj kompletnie nie znają się na tych sprawach. Muszą oni mieć zapewnioną prostotę stosowania takiego narzędzia i zrozumienia jego działania. Getresponse właśnie to zapewnia, dlatego pracuję na tym narzędziu tworząc lejki dla moich Klientów czy prowadząc kursy i warsztaty o tym jak tworzyć lejki online. Używając GETRESPONSE niczego więcej nie potrzebujesz, aby zbudować lejek marketingowy od początku do końca. Możesz później używać również WordPress’a. Ja właśnie tak to robię. Jednak nie musisz na początku tego robić. Możesz zacząć mając jedynie Getresponse.

Zleć mi wykonanie lejka sprzedażowego dla Ciebie

DROGA KLIENTA

Projektując LEJEK, projektujesz DROGĘ KLIENTA z punktu, w którym właśnie teraz się znajduje, do momentu zakupu, a nawet dalej, czyli aby do Ciebie wracał i znowu coś kupował (LOJALNOŚĆ). Trzeba „wejść w jego buty”, żeby dobrze zaprojektować lejek. Trzeba zastanowić się nad tym jakie obiekcje będzie posiadał Twój klient w czasie tej drogi? Dlaczego mógłby chcieć kupić ten produkt? A dlaczego nie? Jakich korzyści oczekuje? Czego potrzebuje od takiego produktu/usługi? Czego ma już serdecznie dość w swoim życiu, a co mogłoby się nareszcie skończyć dzięki posiadaniu tego produktu/usługi? Jaki efekt w życiu (życie) mu się marzy i jak ten produkt/usługa przyczynią się do tego, aby tak właśnie było? Co mu przeszkadza w życiu i jak posiadanie tego produktu/usługi mogłoby temu zaradzić? A  czego pragnie i jak posiadanie tego produktu usługi mogłoby mu pomóc to mieć? Co takiego mogłoby spowodować, że bez wahania zapragnie mieć ten produkt/usługę? Co takiego musiałby usłyszeć, zobaczyć na temat tego produktu/usługi, aby właśnie tak było, by sam z własnej woli doszedł do wniosku, że TO JEST TO! Właśnie tego potrzebuje on w swoim życiu!

Prawdziwe powody wszystkich zakupów!

Tak naprawdę wszystko co kupujemy w swoim życiu kupujemy z ukrytych powodów. Na pierwszy rzut oka kupujemy z racjonalnych powodów. Logicznych. Bardzo przemyślanych. Ale tak nie jest.

Kupujemy, aby doświadczyć czegoś więcej. Wybierając jedzenie, które kupisz nie kierujesz się jedynie tym, aby zaspokoić uczucie głodu i dostarczyć składniki odżywcze do organizmu. W tym celu wystarczyłoby kupić codziennie tylko kilka marchewek i jabłek lub innych warzyw i sprawa byłaby załatwiona. Organizm odżywiony, głód zaspokojony. Jednak tak nie robisz. Dlaczego?

Kupujesz jedzenie, które Tobie będzie smakować, które spowoduje, że poczujesz się w określony sposób, którego pragniesz. Może jesz dużo słodyczy, bo cukier sprawia, że szybko czujesz się lepiej przez jakiś czas po jedzeniu. Może pragniesz chociaż przez chwilę poczuć się bardziej bogaty i kupujesz wtedy bardziej wykwintne, droższe jedzenie, z wyższej półki, albo idziesz do restauracji. Może pragniesz poczuć się bardziej zadbany, zdrowszy, wtedy kupisz coś BIO, coś zdrowego. To są prawdziwe UKRYTE powody, z których kupujesz właśnie to jedzenie, a nie inne.

Dokładnie tak samo kupujesz wszystko inne. Masz UKRYTE POWODY, dla których kupujesz cokolwiek.

Ty jako SPRZEDAWACA, projektant lejka powinieneś wiedzieć jakie UKRYTE POWODY mają osoby, które chcesz, aby kupiły Twój produkt/usługę. Te UKRYTE POWODY to po prostu EMOCJE. Te emocje, które ta osoba chce poczuć.

Zatem kwintesencją jest to, aby wiedzieć JAK CHCE SIĘ POCZUĆ Twój klient. Jeśli to będziesz wiedzieć, i w swoim lejku w odpowiedni sposób pokażesz to swojemu Kleinowi, że dzięki temu produktowi/usłudze będzie mógł on się właśnie w ten sposób poczuć, no to będziesz mieć wtedy bardzo wysoką sprzedaż.

Twój klient zapewne nie uświadamia sobie swoich UKRYTYCH POWODÓW. W większości nie zdajemy sobie z nich sprawy. Mówimy, że potrzebujemy kupić samochód, aby móc szybciej dojeżdżać do pracy. To są nasze logiczne, racjonalne powody. Ale tak naprawdę, chcemy go z całkiem innych powodów. Właśnie z tych UKRYTYCH POWODÓW.

Czyli albo po to, aby poczuć się bardziej zamożnym, albo bardziej bogatym, bardziej zauważaną osobą, bardziej przebojową osobą, bardziej ustatkowaną osobą, bardziej obrotną osobą i tak dalej.. Każdy ma swój ukryty powód. Czyli uczucie, które chce poczuć mając to coś.

Odkryj UKRYTE POWODY swoich Klientów, pokaż im, że dzięki temu produktowi/usłudze będą oni mogli tak się poczuć, a Twoje lejki będą bardzo dobrze sprzedawać.

lejek sprzedażowy zdobycie uwagi

 

ETAP I – zdobycie uwagi

Na tym etapie Twoi Odbiorcy są dla Ciebie zupełnie anonimowi. W sensie, nie jesteś w stanie ich zidentyfikować po danych kontaktowych. Możesz jedynie sprawdzać ile osób odwiedza Twoje materiały, ale nie możesz sprawdzić na tym etapie, kto to konkretnie jest. I nie możesz się z tymi osobami personalnie skontaktować. Na tym etapie Twoim zadaniem jest pozyskanie ich uwagi i zbudowanie świadomości Twojej marki.

Jeśli jesteś freelancerem, lub sprzedajesz konsultacje albo budujesz Marketing Sieciowy Twoją marką jest Twoje imię i nazwisko, tak zwana Marka Osobista. Powinieneś wtedy dbać o to, aby osoby trafiające na Twoje wszelkie publiczne materiały zaczęły mieć świadomość (kojarzyć, rozpoznawać) Twoje imię i nazwisko. 

Na tym etapie nic nie sprzedajesz, a tylko POMAGASZ Twoim Odbiorcom rozwiązywać ich problemy poprzez edukację/informację. Tak, aby oni zwrócili uwagę na Twoje materiały i przekaz szukając w sieci rozwiązań na swoje problemy. Kluczem na tym etapie jest ustalenie JAKIE ONI MAJĄ PROBLEMY? CZEGO SZUKAJĄ W INTERNECIE? CO WPISUJĄ W GOOGLE?

Zanim zabierzesz się za tworzenie treści publicznych, należy się zastanowić najpierw właśnie nad tym, czego szukają Twoi Odbiorcy. I następnie tworzyć treści na tematy, których oni szukają. Bo tylko w ten sposób będą mogli odnaleźć Twoje treści w Internecie i w konsekwencji trafić głębiej do Twojego lejka. To jest tak zwane TWORZENIE RUCHU. Bez RUCHU lejek NIE DZIAŁA!

Czyli jeśli masz w sprzedaży suplement diety, który nosi nazwę FLAVON, to ta nazwa nic nie mówi nikomu, kto nie ma pojęcia o istnieniu tego produktu. Zatem, aby Twoi Odbiorcy mogli się o nim dowiedzieć, to NAJPIERW musisz wiedzieć jakie oni maja PROBLEMY, których rozwiązania szukają w sieci i które FLAVON może rozwiązać, ale oni jeszcze o tym nie wiedzą. Nie piszesz zatem o FLAVONIE, tyko o tym, jakie problemy ten produkt rozwiązuje.

Jeden z problemów jaki rozwiązuje ten produkt, jest podniesienie odporności u dzieci w wieku przedszkolnym. Zatem w publicznych materiałach zaczynasz komunikować o tym, jak podnieść odporność organizmu u dziecka w przedszkolu, aby przestało chorować.

Bo WŁAŚNIE TEGO szukają jego rodzice w Internecie. Nie szukają Flavonu. Nie wpisują w Google słowa „Flavon”. Bo nawet pojęcia nie mają o tym, że coś takiego istnieje. Nie znają tego słowa.

Szukają w Google informacji o tym, co mogą zrobić, aby ich dziecko miało lepszą odporność. Więc wpiszą w Google na przykład: „Jak podnieść odporność u przedszkolaka”.

Ty wiesz, że FLAVON na to pomaga, bo znasz ten produkt, ale ONI tego na tym etapie jeszcze nie widzą i nie szukają po nazwie „FLAVON”. ONI tak naprawdę sami jeszcze nie wiedzą czego szukają. Jakiego konkretnie produktu. Po prostu szukają CZEGOŚ, co  pomoże ich dziecku. Szukają na tym etapie różnych INFORMACJI, o różnych produktach. Twoim zadaniem jest „wejść w buty tych osób” i zastanowić się co oni wpisują w GOOGLE? Czego oni szukają? Jak oni to szukają? Jakich słów używają?

Zatem zamiast pisać o FLAVONIE piszesz o tym, jak podnieść odporność dziecka w wieku przedszkolnym. Artykuł o takim tytule zainteresuje osoby na tym etapie. W przeciwieństwie do artykułu o tej samej treści, ale o tytule co to jest Flavon. Ponieważ pierwszy tytuł odnosi się konkretnie do problemu, którego rozwiązania ONI właśnie szukają. A drugi tytuł zupełnie nic im nie mówi i go pominą, zignorują.

Pamiętaj też o zasadzie UKRYTYCH POWODÓW. Odnieś się do nich w treści, którą tworzysz. Jakie ukryte powody może mieć taki rodzić? To właśnie ten element spowoduje, że Twój artykuł/wideo/prezentacja wyda im się bardziej interesująca od innych, które niewątpliwie znajdą w sieci.

Logiczny powód to, aby dziecko przestało chorować i aby zadbać o to dziecko. UKRYTY POWÓD to może być na przykład to, że nareszcie będą odczuwali więcej spokoju w życiu, gdyż przestaną się denerwować z tego powodu, że muszą ciągle brać urlop i zwolnienie w pracy i bać się o to, że szef ich może zwolni przez to, wiec mniej stresu, więcej spokoju, zadowolenia, bo przestaną w kółko mieć w domu szpital, w końcu zaczną żyć, mieć więcej czasu na pojechanie gdzieś z tym dzieckiem, zabawę. Mniej płaczu dziecka, chorobowych grymasów, więcej pieniędzy, bo nie będzie trzeba na leki i lekarza wydawać. Takich powodów może być znacznie więcej. Musisz je odkryć i się do nich odnieść.

Niby się to wszystko wie. Jednak, gdy to napiszesz/powiesz, a taka osoba to przeczyta/posłucha, to sobie to mocniej uświadamia, że TAK właśnie NA TYM tej osobie zależy. Że tak dokładnie u niej to jest. Że tego spokoju, zadowolenia, dobrego samopoczucia chce doświadczać częściej. Czyli EMOCJI. O EMOCJE w tym wszystkim chodzi. Pamiętaj o tym.

Ta osoba wtedy czuje, że ją rozumiesz. Taka treść wydaje jej się bardziej atrakcyjna i konkretna w porównaniu do innych znalezionych treści, które odnoszą się jedynie do cech produktu, czyli np. do składu suplementu diety.

Pisząc o emocjach jakie doświadczy Klient sprawiasz wrażenie jakbyś czytał w myślach swojego Klienta. Jakbyś go bardzo dobrze znał. Osoba chce tego WIĘCEJ. Czuje, ze TY możesz jej to dostarczyć. I wtedy taka osoba chce się dowiedzieć więcej o tym produkcie i idzie do ETAP II.

DZIAŁANIA PODEJMOWANE NA TYM ETAPIE LEJKA

Tak zwane treści NON GATED. Czyli wszelkie publiczne materiały: wideo, tekst, audio, grafika

  • Wpisy w mediach społecznościowych
  • Prowadzenie podcast’u
  • Publiczne prezentacje np. Prezi, Slideshare
  • Pisanie bloga i pozycjonowanie go (SEO), aby osoby szukające w sieci różnych informacji odnalazły właśnie Twojego bloga
  • Prowadzenie kanału na YT
  • Zachęcanie do marketingu szeptanego, czyli aby ktoś kto już jest gdzieś w głębi Twojego lejka mówił o Tobie/udostępniał komuś innemu kto Ciebie nie zna Twoje treści, Twoją osobę polecając np. Twój wpis na blogu
  • Reklama płatna na FB czy w Google

Najczęstsze błędy na tym etapie:

  1. Pisanie/mówienie o produkcje/usłudze końcowym, który chcesz sprzedać, zamiast o rozwiązaniach problemu, którego poszukuje Twój Odbiorca.
  2. Pisanie/mówienie jedynie o suchych faktach, cechach Twojego produktu/usługi, którą chcesz sprzedać bez odnoszenia się do emocji, jakie dzięki temu ta osoba uzyska.

Chcesz informacje o kolejnych ETAPACH DROGI KLIENTA?

Napisz do mnie w tej sprawie
lejek sprzedażowy zainteresowanie

 

ETAP II – zainteresowanie

 

lejek sprzedażowy porzadanie

 

ETAP III – porządanie

 

lejek sprzedażowy dzialanie

 

ETAP IV – działanie

 

lejek sprzedażowy lojalnosc

 

ETAP V – lojalność